Trajectoire future

Le modèle Trajectoire future projette un marché existant à 5 ans. L'horizon est fixe. Son parti pris : la croissance n'est jamais une donnée d'entrée, elle se déduit.

La mécanique

1. La réserve de croissance : l'intention déclarée moins la pénétration actuelle. C'est le vivier de ceux qui disent vouloir acheter mais ne l'ont pas encore fait.
2. Les barrières : sept freins structurels (coût, confiance, mode de vie, complexité, inertie, norme sociale, accès) notés de 1 à 5 sur des questions type enquête, plus la couverture de distribution, abattent cette réserve. Il en reste la réserve réellement activable. Un curseur de friction globale (B0), replié dans les réglages avancés, sert de contrôle de cohérence à 15 %.
3. Les tendances : vents porteurs et contraires, à chercher dans cinq familles (démographique, réglementaire, économique, technologique, culturelle), pondérés par leur horizon (une tendance à 5 ans pèse moins qu'une tendance immédiate), modulent la vitesse.
4. La conversion : une vitesse de référence (le benchmark, en points de pénétration par an) consomme la réserve année après année. Par défaut, la trajectoire ralentit à mesure que la réserve s'épuise et converge en S vers le plafond, sans jamais le dépasser ; une option permet une conversion linéaire.

Les marchés analogues

Le benchmark reste un jugement — mais un jugement outillé. Vous consignez 2 à 3 marchés analogues (la même catégorie dans une géographie plus mature, ou une catégorie adjacente au besoin comparable) avec leur croissance à 5 ans et un poids de comparabilité. Le signal pondéré s'affiche en direct sous la liste pendant la saisie, et le modèle le confronte à votre trajectoire : si les analogues se contractent pendant que votre projection croît, ou si l'écart dépasse 6 points, un avertissement s'affiche dans le rapport. Le signal oriente, il n'impose jamais : le benchmark reste le vôtre.

Les trois trajectoires

Le modèle produit d'office trois trajectoires : basse, centrale, haute. L'écart entre elles dépend de la maturité du marché : large pour un marché émergent, resserré pour un marché mature. C'est la fourchette du livrable.

La couche revenus (optionnelle)

Le marché se décompose en trois gammes de prix (entrée, cœur, haut de gamme) avec leurs parts et leurs prix. Un curseur d'évolution du mix déplace progressivement les parts, et les prix suivent leur tendance historique. Le total des parts s'affiche pendant la saisie et le moteur normalise à 100 % en le signalant. Le modèle signale aussi les combinaisons incohérentes, par exemple projeter une montée en gamme alors que le coût est identifié comme la barrière principale.

Quand la couche est active, le rapport ajoute la valeur de marché aujourd'hui et à Y+5, le CAGR valeur face au CAGR volume — un marché peut croître en volume pendant que sa valeur s'érode, ou monter en gamme à volume plat — la trajectoire de chiffre d'affaires basse, centrale et haute, la décomposition du chiffre d'affaires Y+5 par segment (part, volume, prix projeté, valeur) et le mix comparé aujourd'hui vs Y+5.